Vet din prospektet. Du hører dette om og om igjen, og det virkelig er den viktigste hemmeligheten av kraftige, vellykket copywriting.
Du kan finne ut om din prospektet fra en rekke kilder. Klienten er en av beste. Du kan også erte litt informasjon ut av data-kort. Og du kan få glimt av din prospektet fra forrige kontroller og selv fra tekniske spesifikasjoner av produktet.
Men det er ett perfekt sted å gå for å lære som din prospektet er... å forstå sin frykt... for å få vite hans håp og ambisjoner. Dette stedet er din prospektet selv.
Når du har muligheten til å snakke med (ikke intervjuet, men virkelig snakke med) en av potensielle kunder, du har truffet på rikeste mulig blodåre materiale for laging din salg som du kunne håpe på. Men hvis du ønsker å presse hver gram potensial fra din prospektet, du må lytte aktivt til hans ord. Det er derfor lære å være en god lytter er en av de viktigste ferdighetene kan du utvikle i å bli en stor copywriter.
Du kan bli en bedre lytter - om du snakker med et prospekt, en klient eller noen andre - ved hjelp av disse fem teknikker:
1. LYTT... IKKE BAR HØR.
De fleste av oss er motvillige til å komme rett ut og si hva vi mener. Så er det viktig å lytte til både litteral og skjulte betydninger.
Lytte til cadence av den andre personens tale og ord og fraser som han bruker til å uttrykke seg selv. Disse la du kikke inn i hans virkelige følelser. (Og hvis du snakker med et prospekt, de kan også gi deg nøyaktig ord og fraser som du kan bruke til å treffe på emosjonelle hjertet av din salg.)
Spør deg selv hvis hans ord og tone enig. Han kan si noe positivt, fordi han mener det er hva du vil høre. Men hvis hans tone og ord gi deg en annen melding, forfølge ut... uten å være pushy.
Lytt etter ideer og ord som personen gjentas. Lytte til endringer i stemmen hans som angir han er begeistret for noe. Og lytte for pauser og endringer av tone som angir noe han ikke er interessert i.
2. SLUTTE TENKER PÅ DEG.
Ikke Planlegg et svar, mens den andre personen er fremdeles snakker. Du kan gå glipp av et veldig viktig punkt som kan bety forskjellen mellom middelmådige og blockbuster resultater. I stedet, når han er ferdig med å snakke, ta noen minutter å samle dine tanker. Ikke vær redd stillhet.
3. TA MENINGSFYLT NOTATER.
Du kan forbedre din evne til å huske ved å lage en kort oversikt over den andre personens hovedpunktene. Effektiv notattaking øvelse. Gjør notatene kort, lett å tolke og enkelt å se gjennom.
Men ikke la notatskriving forstyrrer din lytter. Det er bedre å lytte aktivt og spør personen til å forklare et punkt enn å gå seg vill i notatskriving og miste en viktig idé helt.
4. MOTSTÅ DISTRAKSJONER.
Hvis du snakker til den andre personen på telefon, kan du sitte der du kan høre uten å bli distrahert. Motstå trang til å se på datamaskinen eller sjekke e-posten. Konsentrere seg om å konsentrere seg.
5. REGELMESSIG PRAKSIS.
Praksis lytter og tar notater ved å betale oppmerksomhet til vanskelig eller ukjente materiale som utfordrer deg--for eksempel de lengre nyhetsartikler som du hører på NPR eller søndag morgen nyheter programmer. (Denne ferdigheten spesielt kommer hendig hvis du snakker med prospektet eller klient i forberedelsene til arbeidet med kopi for en bransje som er ny for deg.)
Det er ingen tvil om at det å være en god lytter vil få deg en bedre copywriter. Bare husk at å være en god lytter er mer enn å være det mens noen andre er talende. Det er høre-- og forstå--meldingen som blir sendt.
Reprinted from American Writers & kunstnere instituttets ukentlig e-zine, "The Golden tråd"