Du har identifisert fordelene du tilbyr kundene dine, men hvordan du gjøre en liste med fordeler til engasjerende web-kopi som konverterer besøkende til kunder?
Nylig skrev jeg en artikkel som forklarer hvordan du identifiserer fordelene du tilbyr kundene (http://www.divinewrite.com/benefits.htm). At artikkelen utfordret bedriftseiere og markedsføring ledere til å tenke i form av fordeler i stedet for funksjoner når du skriver web-utgaven.
Artikkelen ikke diskutere var hvordan du faktisk skrive web kopi når de hadde identifisert sine fordeler. Det er hva denne saken handler om. (Den også gir deg et par maler du kan bruke til å gjøre jobben din så mye enklere!)
Som en website copywriter er mange av prosjekter jeg foreta helt nye nettsteder. Klienten har noen generell ideer om hva de ønsker å formidle, men de trenger noen som kan finjustere sitt budskap, og Opprett web kopi (og en web-strukturen) som engasjerer seg sine lesere. Som et resultat, gjennom årene har jeg utviklet en prosess for å gjøre dette effektivt. Det finnes fire hovedtrinn:
1) Identifisere fordeler
2) Identifisere hvor du levere disse fordelene
3) Prioritere dine fordeler
4) Skrive innholdet
Selv om denne artikkelen beskriver trinn 1, er det mest om trinn 2, 3 og 4.
TRINN 1 – IDENTIFISERE DINE FORDELER
Merkevarebygging til side, er de fleste nettsteder om å selge. Kunder som ikke ønsker å vite hva du kan gjøre; de ønsker å vite hva du kan gjøre for dem. Det betyr at det første spørsmålet du bør spørre er, "hvilke fordeler jeg tilby mine kunder?" Dette er vanligvis det første skrittet mot å identifisere viktige meldingen skal formidles.
Det er ikke for å si at nettstedet ditt ikke bør beskrive dine produkter og tjenester. Du trenger bare å kontrollere den beskriver dem i form av fordeler til kunden.
Men fordelene identifikasjon er utenfor omfanget av denne artikkelen. Hvis du ønsker å finne ut mer om hvordan du engasjere dine kunder med fordeler, kan du gå til http://www.divinewrite.com/benefits.htm.
TRINN 2 – IDENTIFISERE HVOR DU LEVERE DISSE FORDELENE
Selvfølgelig, kan ikke du bare hevder å levere fordeler og stopper på som. Du trenger støtte at kravet. På nettstedet ditt skal du trenge å overbevise publikum at du faktisk levere disse fordelene. Noen kan si de levere fordeler, men noen kan si det overbevisende.
Du har en liste med fordeler fra trinn 1. Nå må du tenke på hvordan du levere enkelte fordelene i denne listen. Dette er hvor du begynner å snakke om funksjoner – pris, produktegenskaper, distribusjonskanal, konkurrent svakheter, eksterne faktorer, USPs, osv. Det er nyttig hvis du tegne opp en tabell med en kolonne for fordeler og én for funksjoner som leverer disse fordelene. (Klikk http://www.divinewrite.com/downloads/benefitsfeatures.doc for å laste ned et eksempel fordeler-funksjoner tabell – 20 KB).
Du vil sannsynligvis finne denne prosessen mye enklere enn å identifisere fordeler. Faktisk, har du sikkert fått mesteparten av denne informasjonen skrevet ned allerede... et sted. Hvis ikke, sjansene er du har avdekket en god del av det når du var idédugnad for fordeler.
Tips: Hvis du har problemer med å identifisere støtte funksjoner, før du fyller ut tabellen, prøve føre opp alt du kan tenke på som relaterer til hva du gjør og hvordan du gjør det. Ikke bekymre deg om rekkefølgen. Bare braindump bort på et stykke papir, en tavle, et Word-dokument, hvor som helst... Ikke la noe ut, selv om det synes uviktig. (Du ville bli overrasket over hvor viktig selv de mest ubetydelige detaljene kan bli når du begynner å tilordne dem til fordeler.) Hvis du starter får mistet, Tenk tilbake til spørsmålet du prøver å besvare: hvordan leverer du din liste med fordeler til kunden? Når du har gjort ditt braindump, kan du lese gjennom det og bestemme hvilke bestemte fordel hver funksjon leverer.
TRINN 3 – PRIORITERE DINE FORDELER
Nå som du har identifisert alt det du kan si, er det tid for å finne ut hva du skal si, og hvor du skal si. Dette er hvor tabellen fordeler-funksjoner kommer i spill. Les gjennom listen over fordelene og prioritere dem i henhold til hvordan overbevisende de vil være til din leser.
Grunnen til dette? Prioriteten bestemmer prominence. De mest overbevisende fordelene må være fremtredende på nettstedet.
Tips: Vær oppmerksom på at listen kan inneholde noen fordeler som alle i kategorien business kunne hevde. Med andre ord, de er ikke bare om firmaet, men gjelder for type tjeneste du tilbyr. For eksempel, hvis du selger et Content Management System (CMS) for nettstedet etablering, kan du vise "Større kontroll for markedsføring ledere" og "Mindre kostnader oppdatere innhold" som fordeler. Hver CMS-leverandøren kunne kreve disse fordelene, så du må spørsmålet deres betydning. De vil skille deg fra konkurrentene. Generisk fordeler kan være nyttig hvis ingen av konkurrentene bruker dem, eller hvis du stemning du nød å opplære markedet litt før du starter med i bedriftsspesifikke fordeler.
TRINN 4 – SKRIVE INN INNHOLDET
Så nå vet du hva du ønsker å si, er det på tide å bestemme hva som. Dette er omtrent tre ting:
i) emne – hva er emnet for nettstedet; funksjoner eller fordeler?
II) struktur – hvordan du strukturerer nettstedet ditt slik at kundene vil lese dine mest overbevisende fordeler?
III) ord – hvilke ord bør du bruke for å best engasjere publikum (og søkemotorer)?
Resten av denne artikkelen er dedikert til emnet og struktur. For ytterligere diskusjoner av ord, se http://www.divinewrite.com/webwriting.htm og http://www.divinewrite.com/seocopy.htm).
Emne
Hva er emnet for nettstedet; funksjoner eller fordeler? Svaret på dette spørsmålet ligger i publikum identifikasjon. Hvis deltakerne vet litt om typen produkt eller tjeneste du selger, føre med funksjoner (f.eks prosessorhastighet, behandlingstid, oppetid, ekspertise, utdannelse, stort Produktområde, osv.). Bortsett fra sikre du snakke om sine fordeler, og kontroller at funksjonene tilbyr de viktigste fordelene er den mest fremtredende.
Her er en forenklet eksempel...
"Cool Widgets tilbud:
--Standard driftsmiljø – betydelig å redusere kompleksiteten i IT-infrastrukturen
--Systemoppgraderinger som er rimeligere å lisensiere – gir utmerket TCO-reduksjoner "
I tilfeller der du selger til et publikum som vet svært lite om produktet eller tjenesten, føre med fordeler (f.eks Hvis du selger noe teknisk til en ikke-tekniske publikum).
Her er det samme forenklede eksemplet reversert, en nybegynner publikum...
"Cool Widgets tilbud:
--Redusert kompleksitet av IT-infrastruktur – vi kan implementere en Standard opererer miljø for din organisasjon
--Redusert TCO – vi kan oppgradere IT til systemer som er rimeligere å lisensiere "
Struktur
Hvordan du strukturerer nettstedet, slik at kundene dine vil være sikker på å lese dine mest overbevisende fordeler? Svaret er, holde det kort 'n søt. Og gjøre det underoverskrifter. Dette betyr ikke at du måtte kutte funksjoner eller fordeler. Du trenger bare å strukturere din stedet for å tilpasse budskapet.
Mens hvert område er forskjellig, vil det som en tommelfingerregel er en god idé å introdusere din hovedavdeling vise egenskaper og fordeler på hjemmesiden din. Oppsummere dem-fortrinnsvis ved hjelp av punkter, men i det minste, tydelig markere dem slik at publikum kan skanning-Les (f.eks fet skrift, understreking, farge, koble).
Deretter koble fra hver oppsummeres funksjon eller fordel for en detaljert beskrivelse. Prøv å holde hver side til ca 200-400 ord. Du må kanskje flere sider å detalj alle funksjoner og fordeler. (Klikk http://www.divinewrite.com/downloads/pagestructure.doc for å laste ned en struktur sidemal – 29 KB).
Tips: I tilfeller der du trenger å introdusere funksjonene og fordelene som er generisk til feltet (i stedet spesifikke for tilbud), hjemmesiden din er vanligvis det beste stedet å gjøre det. Derfra kan du føre til en ny side som oppsummerer bestemt funksjonene og fordelene ved å tilby.
Konklusjon
Web kopi er om langt mer enn bare flink ord. Det er avgjørende at du identifisere fordelene du tilbyr kunden, og at du kan overbevise kunden du faktisk levere disse fordelene.
Jeg håper at veiledning og verktøy i denne artikkelen vil hjelpe deg på vei til engasjerende web kopiere hvilke konverterer til salg.
Happy skrive!
No comments:
Post a Comment